男人，不用你安慰，真的，你该骂就骂，我脸皮厚，承受得住，你要是不骂我，我心里还不好受呢。” 贺明珠上下打量了一番徐和平，好笑地说：“啧啧，没想到你还有这种癖好。” 徐和平不明所以，本能地觉得这不像什么好话、。 啥叫他“还有这种癖好”？她说的是什么癖好，怎么感觉有点不对劲呢？ 贺明珠没解释，径直将话题转回罐头销售的事上。 “你说的我都了解了，这算是我的疏忽，忘了人民群众伟大的创造力和更加伟大的模仿力，连自制枪|械、手搓导|弹的能人都有，何况只是仿制一个小小的罐头。” 徐和平问道：“那要怎么办？那些模仿我们厂的罐头卖得便宜极了，难道我们也要跟着降价吗？” 贺明珠摇头：“不，一文价钱一文货，我们就卖原价。” 徐和平苦笑：“经销商们可能要不乐意进我们的罐头了……” 贺明珠却笑着说：“谁说我们非经销商不可了？虽说通过他们能让我们的罐头卖到更远的地方，可是，没有经销商我们也能照样卖货，还能卖得更好。” 徐和平有点不信。 倒也不是不相信贺明珠，主要是自从他接手销售这一摊子事以来，日益意识到经销商的重要性。 他们就像是红细胞，能将氧气输送到城市的毛细血管，别管多偏远的地区，他们都能将货铺过去。 如果仅凭罐头厂直销，那么销售渠道始终会被局限，无法扩大客户群体。 贺明珠看出徐和平的疑惑，没多解释，只是笑着说：“你等着看吧，不过我只演示一遍，接下来就要看你的了。” 徐和平既期待又怀疑，这位贺老板会用什么办法解决被李鬼抢市场的问题呢？ 贺明珠的办法很简单，她托关系联系到国营商店的经理，商量“包柜台”的事。 经理开始时是很矜傲的，一口回绝了贺明珠的提议，话里话外都是“国家的地盘怎么能让个体户来经营”，一副没得商量的模样。 不过，看在中间人的面子上，经理倒没 把贺明珠直接赶出去，还愿意客气客气，看她要说什么。 贺明珠温和地说：“包柜台不行的话，那您看这样行不行，我们厂把货放在商店柜台，由商店来代销，每卖出一个罐头，商店拿这个数的提成——” 贺明珠比划了个数字，经理面露喜色，又掩饰道：“那要是卖不出去呢？” 贺明珠说：“要是卖不出去，您就把罐头都退回来，要是有什么损耗我们自己承担。” 经理一想，要是按代销模式来的话，商店旱涝保收，罐头厂承担了全部风险，倒也不是不行。 而且“煤矿人家”牌罐头的质量过硬，口碑相当不错，最近有不少客人来问售货员，店里有没有卖这个牌子的罐头。 要是真将这个牌子的罐头摆到百货商店的柜台上，别的不说，就按每天进店的人流量，通过卖罐头，商店就能挣得盆满钵满。 见经理露出意动之色，贺明珠在火上添了一把柴。 “报纸上都说改革开放是压力与机遇同在，不管是公家单位还是个人，都要放开手脚大胆干。现在百货商店卖的都是国家计划调拨商品，但商品种类太少，都是老几样，也不关心市面上流行什么，不能满足群众的需要，这就限制了商店本身的发展。我们生产的罐头虽然不在计划调拨之列，可我们厂是集体企业，商店里卖集体企业的罐头，也不能算是危害国家利益呀。” 贺明珠的话给了经理一个台阶，在情理和法理上都给了他一个说得过去的理由。 经理基本已经被贺明珠说服了，但还是说了句：“你说得有道理，可我们商店还没有过这样的先例，也不能随随便便就做决定。” 贺明珠说：“总要有第一个先例呀。现在好多国家单位都在做买卖，乌城这边已经算是反应比较慢的了，听说北京的大商店早就有包柜台的了，每个月能收大几千块的租金呢。” “一个柜台能有几千块的租金？！” 经理震惊了，要知道现在商店的柜台一年也不一定能挣到几千块的利润。 贺明珠说：“是啊，商定只管把柜台租出去，什么事儿都不用管，只管收租金就行。” 经理追问：“北京的工商不管吗？” 贺明珠压低声音：“当然管啊，所以不能让他们知道。” 经理眼睛一亮：“这样也行？！” 在1984年，国营商店出租柜台还是不被允许的，认为会危害公有制的主体地位。 由于商店内的商品都来自于计划调配商品，且为计划定价，商店的采购自主性受到极大限制。 在改革开放后，大量计划外的商品涌向市场，与计划商品争夺市场份额。 这些计划外的商品有的来自海外进口，有的则来自本土的个体户或红帽子企业，身段灵活，一切生产向市场看齐，与计划内的国企截然相反。 一方是根据市场流行风向而及时调整生产，一方却滞后乃至自行隔离市场，此消彼长，计划商品愈发无人问津，时间长了，国营商店也吃不消积压的库存。 因此，北京的一些商店就偷偷摸摸地将柜台出租，双方瞒着工商局，私底下签合同，悄悄地开始了柜台外包的买卖。 由于柜台承租方没有执照，也没办手续，要是被工商知道了，就会被查封全部货物，商店也会受罚，因此双方的口风都很严，柜台出租的事只在很小范围内流传。 贺明珠是上一辈子知晓的，当时柜台出租已经是很普遍的商业行为了，当事人才将自己的亲身经历讲述出来。 贺明珠将自己所知的关于柜台承包的事都告诉了经理，经理听得如痴如醉，像是打开了新世界的大门，眼中迸射出炽热的光芒。 直到有人敲响办公室的房门，经理才反应过来，急忙低下头，掩饰性地清了清嗓子。 “这位贺厂长，你先回去吧，我们还要再讨论一下，有消息了会告诉你的。” 听到这话，贺明珠知道这事儿已经十有八九成了。 果然，没过两天，商店方面就通知贺明珠来签合同。 商店还是没敢把步子迈得太大，谨慎地从最基础的代销模式开始。 贺明珠也不贪心，不指望一口吃成胖子，路要一步一步走，只要有了开始，双方建立起信任关系，后续进一步的合作就不成问题了。 “煤矿人家”牌罐头入驻国营商店，还被摆在了商店最显眼位置的柜台上，售货员一改晚娘脸，热情不已地向来往客人介绍着罐头的口味。 在贺明珠的建议下，柜台旁摆着一个酒精炉，罐头被倒进锅里，咕嘟咕嘟地冒着热气，将香味传遍了